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2018-01-19 19:43 来源:励志网

美国EchoSign的CEOJasonM.Lemkin作为联合作者写了一本书《FromImpossibleToInevitable:HowHyper-GrowthCompaniesCreatePredictableRevenue》,里面有11个问题问你的销售VP候选人,非常的直接和挑战。如下是这11个问题:

#p#分页标题#e#在工具生产时代,2012年这个时期,有一个非常快的爆款产品,就是“唱吧”。这个产品其实在产品设计上除了解决一些基础的,能够让声音听起来混音之后,声音更美好,更好听以外,也就是解决基本用户需求之外,它其实还是结合互联网的“社交价值链的特征”,非常有益的做了一些可传递的功能。比如说投票、拉票,比如说合唱,这也是在这个低成本获客里边,我们要学会一些基本的社交传播的技巧。我们要能够给用户一个理由,让他去发起一个链路的链接,能够去沿着这个链路产生自然的成长,这是我们产品设计中的技巧,需要有意设计沿着用户可能发起的共同的链接。

当生命周期结束的时怎样处理最合理?最后讲高管团队的更替,更替就是从我自己的角度来说,我希望每个高管都能够站在公司的角度,有心胸能够敞开容纳更牛的人跟着公司一块儿成长。我也会跟他说很多的例子,但是并不是每一个人都能够接受这些,并不是每个人都能够站在更长的时间维度来理解这些,他会选择离开。打个比方:"运一车煤,当你开车振得很厉害的时候,最上面的煤会被振走。"我将这个现象解释为公司员工的自然更替和你高管的自然更替。当CEO对这块的业务要求很高不断地去施压的时候,经不起挑战的人很可能会自然脱落。

挖掘客户,首先没有钱,小黑裙的裙子比较便宜,质量也不错,性价比不错。满足了这些基础之后,又赋予了一个情感要素,就加速了利用社交网络。所以我们说今天我们谈这个叫低成本获客。

就算解决了资金的问题,还要取得订单。这就要要在手机APP开发这一个行业,树立一个品牌,然后进行推广营销,打响这样一个品牌,扩大知名度从而树立品牌形象,争取获得更多的订单。在开发公司开始接到单子,有起色之后,还需要开始细分到解决更好的市场运营、后期的市场调研、营销的问题。所以,手机APP开发公司的创业之路走的真是不容易,除了在公司创建之前要考虑好一系列的问题之外,安卓APP开发公司成立之后还有一大堆的问题需要公司创建人理清的。就算在前期成功创建了一家手机APP制作公司,后期的持续发展也是很重要的,有稳定的订单才能让公司长久持续的发展下去。这需要创业者要事先做好一定的心理准备,要培养吃苦耐劳和艰苦奋斗的精神。在创业企业的单点突破阶段,成长是企业最核心的价值标准,而评估成长的指标,早期主要是客户数量。因此,获客是创业项目快速增长必须解决的问题。然而,创业者是弱小的,资源又是很有限的,我们无法逐一尝试各种获客渠道并且从中选择最优的获客方式,那么这种情况下,我们如何快速低成本获客呢?

特别是因为选的需求是离散式的分散需求的时候,它必须通过传递大量的人才会萃取出来那些精准的用户,也就是说我们看到小众用户的需求,他在传递这个过程里边,如果你的基因配置得不好,你配置的这个传递的这个要素配置得不对,它传递速度很容易断掉链条的。如果你配置得合理,它传递速度是极快的,因为你今天是在茫茫人海中去找寻那个喜欢你的他,这个时候就需要刚才谈过了就是一定需要你配置的这个要素非常的合理,它才能保证传递的速度和传递的质量,最终带来新的那些同样喜欢你,同样满足这个需求,而带来快乐的那个新的用户。

第三点,管理团队很多时候会抱怨公司很多问题,一个公司一定要承载正能量,千万不能传递负能量。所以咱们第三个管理层的价值观是“所有的问题都是管理者的问题”,公司出现的一切问题都是你们(管理者)的问题,你们得扛住。这些价值观的宣导,背后代表的是我们公司每个阶段所经历的过程中,我们期待给我们的管理层传递什么样的思想。要把自身所有的压力都暴露给他们。天使轮的时候,我会觉得联合创始人团队是这家公司草棚的一个屋顶,下雨的时候得挡住风雨,现在我们改变了这个观点,需要让高管和你一起共同承担痛苦,这才是共同成长的过程。

关注用户连接的强度、长度和频次今天我们跟用户的连接已经不再是像以前那么麻烦,我们跟用户的连接是非常方便的。然而,今天用户接收信息的通道和信息的这种复杂度越来越高,以至于我们选择以何种通道连接用户的难度越来越高,这也就导致我们今天跟用户产生连接的成本越来越高。

·你如何处理市场上的恐惧、不确定和怀疑态度?

所以我现在找到了一个答案,这个实现起来相对来说可能会比较难。这是跟硅谷公司Wish的CTODan学的,他们找人有一个标准。就是你在另外一个公司里面已经把我们接下来要做的事情做过一遍,比如说从A轮做销售一直到C轮,我就在一个特别厉害的公司找到A轮进去,C轮出来的人。把这个人挖过来,然后让他重新干一遍,这种成功几率特别大。

·说说那些你曾经失手给竞争对手的客单。你觉得在咱们的领域内赢取竞争对手的关键在哪儿?

我们会经常犯一个错误"找赛车选手给你造跑车",一个人在大公司里面是开赛车的选手,然后你让他来给你造跑车,这两者是完全不一样的题目。他来了之后可能根本解决不了问题。

如果他自己的落地生根能力强,他自己成长快,是会让你跑更远;如果不行到这个阶段你可能会面临不得已得向上搭人。他举了很多的例子包括:他和供应商打交道、他的客服leader的例子,是从完全同样的平行空间里面平移过来的。

所以我认为人的问题回归到第一步,你理解什么是正确的胜任力模型?你理解什么是正确的价值观?第三是对这个事情认可,他有很强的驱动力,而且是正确阶段的人。

这个时候带来的新的用户,他们的整个在用户生命周期的贡献率和贡献价值才能够达到最高的那个标准。这个时候虽然你看你的用户数,可能你的核心铁粉用户数没有那么多,但是你带来了商业价值和销售额并不低,这就是我们谈的说“哦,为什么?哎,他做那个小众需求,为什么还能够带来这么大的规模的收益啊?”。

利用社交传播技巧做低成本获客

胜任力模型的匹配“胜任力模型不匹配”,他可能做销售,他可能做产品,他的场景跟你的不一样,他在你的场景下存活要犯很多的错。现在总结的经验,对于这种高管你怎么样找到一个正确的人,就是从0到1的探索,最好现有的团队往前探索一步,这样才能对真实的问题和挑战有非常明确的了解。有这个了解的基础上,当你再面对这个高管的时候你需要把你所有的挑战抛给他,让他现场给你解决方案,需要他现场即刻给出的方案在你看来能够解决你的问题;否则在他加入之后,都会掉到坑里面,然后爬得出来是他和你的幸运,爬不出来那就是公司一个坎儿。

1、提高用户量,提升企业营销空间,拉高需求

我要讲的是在不是门当户对的情况,当公司规模较小的时候,你怎么能吸引到这些人?

·你使用什么样的销售工具?哪些好用?哪些不怎么好用?

·销售和客户成功应该如何打配合?

之所以从三个角度来讲,是因为如果跟用户的连接都不能做透,那你是很难再沿着用户去发展更多用户的。今天我们发展用户的时候,如果你想要做低成本获客,在早期一定不能规避“100铁杆粉丝”定律,一定不能规避你在早期要找到铁杆用户的这个规则。如果没做到,就耐心地去找,耐心地去做,不要急,因为急也没有用。

思考:获取精准用户是否会提高获客成本?

今天信息链路越来越复杂,因为用户已经发现你接收信息的渠道太丰富了,你被各种各样的信息打扰,朋友圈有的时候都翻不过来了,对吧?所以这时候你本身你能够打造的这个传递的要素不够的精准,就无法传递到下一个精准的用户,这就是我们谈说关于这个低成本获客,这个里边特别特别重要的要素。

#p#分页标题#e#一共11个问题,特别直接。如果他在面试中能直面回答好这些问题,他才能在入职之后很好地解决这些问题。如果面试中解决不了,来了之后很大的可能性也不行。这是关于胜任力模型的匹配。对于任何一个部门的leader都是这样,你一定要把自己的挑战摸清楚,如果你担心他见到你的挑战被吓跑,那么他很可能本身就不合适;如果他对这些挑战有很明确的答案,他合适的几率会非常大。

大家知道其实用户带用户,里边有个非常重要的技巧,叫“用户带用户”。所谓用户带用户,就是指的用户一定是你的铁粉,他们用这个刚才说的基本需求满足度,就是满意度,给他们带来的快乐感和加上他们对你的喜爱度,这个是情感的部分,混合成一个新的基因,就像病毒一样,它会穿透今天的用户社交链路上的围墙,然后去传递得更快,传递得更广。这时候你的用户增长速度才会出现,才有可能出现所谓的指数级增长。

特斯拉就是如此,无论做什么样的业务,你一定要思考三年五年之后,甚至十年之后你的整个业务的愿景是什么样的。你要把这个愿景清晰地勾勒出来,然后从今天把你的这条路铺过去。当你把愿景建立起来之后,去吸引这些高端人才其实就变得相对简单了。基于你勾勒出来的愿景,人才梯度会对应成相应的ABC类:A类人才是能够理解你的未来,无论他/她今天业务处于什么样的高度,但今天做的都是今天的业务,而你和他/她探讨的是这个行业三年五年后的发展走向,你能和他/她产生愿景的共鸣,这是你吸引他/她最有价值的点。而且你现在能够给到他/她的其实他/她都已经实现了,他/她缺的是一个能够击中他/她自己内心的愿景,他/她能和你一起畅想;B类人才更加看重薪酬和成长机会。

我们想要去快速获客,降低成本快速获客,首先低成本的概念要理清,单个客户的获客成本,应该是指一个用户的获客成本,除以在整个生命周期内的消费次数,这样算出来的才是单个客户的获客成本,而不是说首次的获客成本。书中我们也举了一个特别特殊的案例,有福妈妈的这样一个案例,首次获客成本几乎就等于生命周期成本。

我们说机制永远不是核心作用,机制永远是叫辅助作用,它是加速器,而产品本身才是本源,因为用户最终消费的是产品,而不是消费机制。我们看到小黑裙的成功,它卖的到底是什么?它卖的是一条裙子吗?当然它是一条裙子,除了这条裙子之外,它还卖了什么?你可以看它的广告啊!

所以我们说行业机会,如果你发现的话,肯定是能够做一个更大一点的公司,因为你的外力会更大一点。如果你自己只是沿着身边需求发展的机会,你有可能做成一个很大的公司,但是通常因为你身边的需求往往是一个小的需求,或者你这个需求可能已经很多人在做了,所以这个时候其实你可能发展的机会并不那么理想。

#p#分页标题#e#吴一明:“第一点是专业。价值观可以看作是CEO给团队下的药方,缺什么补什么,补完了就换。原来不专业,所以现在专业;第二个是韧性,就是说你所有的困难都可以化解,遇到任何事情你都能顶上,我们发挥业务的探索性比较强,需要很能抗压;第三点就是拥抱变化,因为公司老变,大家就得拥抱变化;第四就是相互信任,这个和刘之说的很像,有什么问题拿到台面上说,不要背后说。比方说你跟我说某个人的坏话,我说赶紧把他拉过来当面交流,要相互信任;最后是自驱动,我没时间管你,你得自己驱动自己。

开发企业APP的力量就是化腐朽为神奇。据悉,通过企业APP了解品牌信息的用户数量超过三成,远远大于通过微博了解品牌信息的用户数量。这就是开发企业APP的魅力。2015年已经过去一个季度,越来越多的国内的中小企业筹备开发属于自己的企业APP,准备进行开一轮新的战斗?你准备好了么?

低成本获客的100铁粉定律

首先,它是一个手机应用软件,用户通过企业APP,每天可以了解企业的新信息,企业的新产品展示,以及相关产品推送等等。如果企业APP做得好精致,营销内容做得到位的话,完完全全可以刺激潜在消费者的购买神经,提升消费者的购买欲望。

三次创业给我最大的体会是,“首先你要解决一个很挑战的问题,然后那些牛逼的人才能被你吸引,所谓的钱(投资)也是如此。”大家如果看过伊隆·马斯克的那本《在火星上退休》的话,其中有个片段很重要,Google的CEO拉里·佩奇对伊隆·马斯克说:“伊隆,你很聪明,你做了大家都不敢做的事,这些未知的领域显有竞争对手,二是所有优秀的人都会跟着你干,因为没有其他人敢干这件事情。”

·你加入之后120天的时间点,我们的收入大概会达到什么样的水平?

然后高管层我前面讲了三个,其实不止这些,还有大局观和股东心态等等。你需要站在公司的角度考虑问题,而不仅仅是关注你眼前的一亩三分地,价值观是你的行为指导规范。”

其实我们很多年轻的CEO愿意交学费,但是不知道学费交到哪里去了。

通过情感标签击穿社交链路我们书里谈到说有五类标签,我们会给用户做更明确的标签。其中有一个标签其实非常的重要,在后期我们获客的时候是非常快的。这个标签是什么?这个标签是一定能够在用户的社交链路上传递得更快,而且在社交链路上打穿能力更强的这样一个要素,这个标签就是情感标签,换句话叫价值观标签。

大家有时间可以翻一下小黑裙的广告,黑色代表着女孩子有魅力,女孩子穿上黑色裙子以后会多一份魅力。其实小黑裙这个概念不是今天出来的,应该说在整个服装史上都会有小黑裙的概念。我们通常说它能够去充分展现女孩子的那种不一样的魅力,甚至有一点点诱惑。而这个,其实也就是挖掘人内心需求的一种方式,我们说叫情感要素。除了产品以外,你一定要给这个产品赋予一个情感要素,这时候产品才会通过社交链路有效地快速地传播。

「怪兽互动环节」

·你销售的平均客单价是多大?客单价范围如何?

第二点,搭建团队,驱动团队。搭建业务团队是高管的事情,不是CEO也不是HR的事情。驱动业务的团队,发动机在业务leader这里,这两点非常重要。我们对领导力的定义是这样的:"领导力就是在你还一无所有,只有愿景的时候,对关键人物的感召力,让他们加入你和你一起打拼!"这点价值观就向我们的高管团队传递一个思想,搭建团队,驱动团队,就是你领导力的表现。你招不来人是你格局不够,而不是因为公司盘子小。

答案需要的内容不多,但是都是一些显而易见的“真理”:

广州企业APP开发公司米点科技表示:“企业APP在现在已经会成为“B2C模式”是第一大接入口,不久的将来会成为“O2O”商业模式的第一大接入口。”众所周知,电子商务已经渗透到人们生活中的每一个细节,中国现今有逾10亿手机用户,各行各业的市场前景明显十分巨大。未来,企业APP将会是一个企业打造品牌的刚需品,也会成为一个成功企业的标志。那么问题来了。我们开发企业APP是为了什么?对企业有什么好处?

大家知道,去年市场上有一个快速成长的一个单品,这个单品产品也叫小黑裙,不过是卖裙子,是黑色的裙子。裙子其实在淘宝上是过去10年来都销量非常高的品类,服装一直是淘宝的这个销量品类里边第一名。

#p#分页标题#e#所以我们看到,如果它的品类选择的不是这个品类,我们也许就看不到今天的成长。当然今天你看,微信整个政策调整以后,小黑裙已经改成了一级代理的模式,官方网站也做了公告。所以今天你看到小黑裙依旧在卖,而且卖的也还不错。它最核心的本因还是把一个黑色的裙子赋予了不同的情感要素。

价值观这件事情特别特别重要对于能不能把业务做成,跟着公司走很远,价值观的力量往往比业务能力更重要。团队初期味道最对的这一批人,他们共同存在的特质加上你创始人团队的偏好,会把这些价值观沉淀成几个词。然后你会做成一个尺子对比你的高管。我就讲这里面关于奇点金融高管的价值观,我还在不断的沉淀,拿三个出来跟大家分享一下,每一个背后都是"坑"。

我自己创业三次,分别在不同的领域,第一次做清洁能源,第二次参与渡鸦,第三次做了奇点金融,在这个过程中学习了很多前辈们的管理经验。我自己非常推崇硅谷的用人方式,如果找到一个对的人,这件事情基本上算是结束了;但是如果找到一个错的人,这才是一切问题的开始。这里也会分享我对高管生命周期的管理,引入、融入、结束以及所有价值观问题的看法。我们需要了解自己究竟需要什么样的人。其实回想一下,你发现有些人不太需要管他,他所有的东西都做得非常好,你所有的经历都花在了那些不管是"小白兔"还是"野狗"身上

小黑裙为什么能够快速地成长起来?其实电商环境下的一个赛道,电商是什么?是属于大而广的赛道,对吧?因为是属于强刚需“穿”里边的,就是你的吃穿,你的生活用品,其实是电商主攻的这个赛道。那么这个赛道上,阿里巴巴其实市场份额已经足够大了,整个占比是非常高的。看起来很难再从里边去找到一个新的创业机会。但其实后来又起来了几家,例如“美丽说”、“蘑菇街”,我们在《单点突破》这本书中的拦路虎和带路党章节里面重点讲到了这种竞合关系。为什么还会出现微信上面的“有赞”,为什么出现了“美丽说”“蘑菇街”呢?并且特意拆解了“美丽说”“蘑菇街”当时整个发展的过程,跟阿里之间的竞合关系到底怎么演变的过程,包括无线时代又发现了一些新的商业模式出来,包括海外代购等等这些新的模式,为什么已经有这种大巨无霸存在的时候,依然还能有京东、唯品会、聚美优品这样的创业机会。这是涉及到我们怎样看行业机会的时候会讨论到的。行业机会点是你整个创业的前提,一流创业者是能够在行业中发现机会的,二流的创业者是在需求中发现机会,三流的创业者是在家里面发现机会。这个三流的意思就是说在家YY一个需求。

举个例子,比如说打榜,打榜是干嘛?就是叫号召力量,引发更多用户参与。它利用用户的攀比心理,激活了分享和参与。

·在你的销售场景里,你需要和销售工程师以及销售支持打配合吗?如果需要的话,那么在预算有限的情况下,销售工程师和销售支持应该扮演什么样的?

这里我想讲另外一个案例——小黑裙。

·哪些人会跟随你一起加入我们的销售团队?介绍一下他们各自的情况和背景,如果名字不方便说的话。

我们说用户连接经常谈三个维度:第一个是连接的强度,第二个是连接的长度,第三个是连接的频次。连接的强度体现了你跟用户关系的紧密度,连接的长度代表了用户的生命周期有多长,连接的频次意味着你跟用户多长时间连接一次。

企业APP开发,造就企业品牌。据统计:“2014年将有20%的知名品牌广告主首次把移动营销列入计划,APP提供了一个新战场”。

·在我们这个阶段,销售和市场应该如何打配合?

前面既然说了低成本获客要求你在早期的时候一定要获得精准的客户,那么问题又来了,为了获得精准客户,要建立五类标签,还要验证是否精准,那么找到精准客户的成本岂不是很高?

智能手机时代的到来,加速了移动互联网的发展,也引爆了APP应用市场。虽然广州开发APP的企业具有良好的发展前景,但是安卓APP开发公司的创业之路还是困难重重,真正能取得成功、获得收益的公司确实没有多少间。APP开发是一个新兴开发行业,许多的开发公司对于它的一个盈利模式和商业发展趋势尚不清晰。因此对于小企业而言,要解决注册资金、雇佣一些实力派开发APP技术人员、公司运营、推广等等一系列问题都需要花费一大笔资金。但是就算有资本,要做好这些APP开发公司成立之前的工作,把APP开发公司做大做强,取得竞争优势也绝非易事。

·基于你现在对我们现状的了解,你判断我们现在需要多大规模的团队?

当时大家很多人一直觉得原因是,它利用了社交链路构建了复合营销体系,利用了这样一个体系,让人传人,中间产生利益关系,产品利益关系,然后充分利用人所谓占小便宜的或者是想挣钱的这个需求,去激活了整个市场。如果你今天在创业,你还只是认知到这个程度,其实你认知就很浅了。

提问:关于员工的价值观和高管的价值观,是否可以展开说一下。

案例:小黑裙是如何快速低成本获客的?

我们说了,今天因为用户的社交链路非常的复杂,用户在这个链路上做信息传递或者是做这个内容传递的时候,被打断的可能性或者叫衰减率越来越高,怎么办?我们发现只有一类的内容是不容易被衰减的,而且能够快速传播的,那就是用户的情感。我们跟用户表达的如果是真情实感,我们就能够去打动用户,让用户能够理解和认同我们,所传递的内容就能够快速地通过社交网络。我们在获得100个核心的粉丝用户(铁粉用户)以后,你后边的发展是需要这些铁粉们通过用户表达这个产品的满意度和他所表达对这个产品的喜爱度,也就是说他在情感的投入中来去做混合体,形成一个新的传递基因,这个基因是能够在我们今天很容易被打断的这种社交链路上,依旧具有强大的传递生命力的。正因为它具备了强大的传递生命力,就导致这些用户变成他们的口碑,他们的口碑就能够被传播出去。

回到主题,就是谈到小黑裙这个案例。曾经有同学问我,小黑裙一年就达到一个月几百万的销售额,而且只卖一个单品。那么这么小的一个品类为什么还能那么快的就产生这样一个销售收入,增长的那么快呢?

2、树立企业品牌,铸造企业成功之道

如何在公司规模较小时,吸引人才?当公司在A轮期间吸纳一个总监,B轮期间吸纳一个VP,这都是门当户对的。

·告诉我你曾经直接管理过的团队,以及你是如何搭建这个团队的?

第一点,"相信"。其实你会发现某些高管从内心里面可能想创业,可能想跟你一起走一段,也可能希望更多的挑战。一个好的高管是你们俩对愿景是高度共鸣的,如果全是听你的,他没有办法和你共同畅想这个愿景,那他对这个愿景产生的共鸣不够,是不够相信的表现。当一个人打心底相信这件事情能够做成,你们才有可能走得很远。

作为CEO,怎样比你的高管团队看地更远?我总结起来是这样的,任何方向,无论是VR、人工智能还是无人驾驶,未来都在向越来越人性化的方向回归。如果你能看到三年到五年后比较理想的状态,把愿景构建地越来越具体,再铺一条路过去,无论从VC到你的高管,你需要拥有最强的愿景构建能力。你构建愿景的能力永远要比你任何现有的业务看得更远,你搭建的愿景就能够承载更牛的人才,然后你的平台就能吸引进更多的同类人。这也是我怎么引入关键岗的方法,“看得更远”,这点非常重要。

低成本获客要求你在早期的时候一定要获得精准的客户,所谓精准的客户就是那些能够贡献长周期销售额的用户,这才是你真正的精准用户。获得这种精准的客户以后,如何加速成长呢?这就一定是要把你的产品,你的产品跟情感,产品通常指的就是需求满足度,你的需求满足度加上赋予一个情感,然后去把它揉在一起,变成一个新的基因,在互联网上做传播,充分利用今天移动互联网的这种碎片化和它的连接的社交属性,充分利用这个今天存在这种商业环境和价值,然后去形成快速获客。

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